Q&A – Fragen und Antworten an Dirk Kreuter

Ist Beratung im Verkaufsprozess generell wichtig?

Dazu ist es notwendig erst einmal die Begriffe zu klären. Ich definiere verkaufen als den Kunden zu motivieren eine Kaufentscheidung zu treffen. Verkaufen bedeutet, schlussendlich, den Kunden in die Verbindlichkeit zu bringen, den Kunden zu motivieren jetzt die Entscheidung für mein Produkt, für meinen Preis zu motivieren. Um das zu erreichen ist in der Regel ein Beratungsprozess notwendig. Der Kunde braucht in der Regel einige Hintergrundinformationen zum Produkt oder zur Dienstleistung, welche Vorteile mein Angebot ihm bietet, sodass er auf Grund dieser Informationen eine Kaufentscheidung treffen zu können. Auf dem Punkt: Ich muss in den meisten Fällen erst beraten, den Kunden umfassend informieren, um dann den Kunden motivieren zu können, eine Entscheidung zu treffen und somit einen Abschluss bzw. eine Kaufentscheidung herbeizuführen.

Wie schafft es ein guter Verkäufer zu beraten und zu verkaufen?

Beide Prozessabschnitte in der Kundenkommunikation, erfordern bestimmte Ansprüche. Bei der Beratung geht es darum den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden zu klären und daraufhin den Kunden gezielt zu informieren. Beim Verkaufen geht es darum zum richtigen Zeitpunkt den Abschluss herbeizuführen. Die meisten Menschen, die in Deutschland, Österreich und der Schweiz im Verkauf arbeiten sind Berater. Sowohl in der Berufsausbildung als auch in der Praxis, die Beratung in unserem Kulturkreis im Vordergrund steht. Warum ist das so? Im Verkauf gab es unterschiedliche Phasen. Nach dem Krieg musste nicht verkauft werden, es gab von allem zu wenig, es musste nur verteilt werden. Nachdem der erste Bedarf gedeckt war mussten Kunden zu einer Entscheidung motiviert werden. Hier wurde das übernommen, was in den 1950er und -60er Jahren in Amerika groß verbreitet war, das klassische Hard Selling. Hier ging es nicht darum, dem Kunden die optimale Lösung zu bieten, es ging darum, dass der Verkäufer den maximalen Profit für sich erzielt. Das ist auch die Zeit, in der das Image der Verkäufer negativ geprägt wurde. Das hält zum Großteil bis heute an. Deshalb hat, in unserem Kulturkreis, der Verkäufer kein gutes Standing. Ihm wird unterstellt, dass er nur das Beste des Kunden will, nämlich sein Geld. Nicht nur weil sich die Ausbildung auf die Beratung von Verkäufern konzentriert, sondern auch die Glaubenssätze der Kunden, dass die Verkäufer Kunden nur übervorteilen wollen, verankert sind. Auf der anderen Seite wollen die Verkäufer diesen Beruf zwar ausüben, sie möchten das schlechte Image, welches in vielen Bereichen noch weit verbreitet ist, mit weiteren Negativbeispielen anfüttern. Der Unterschied zwischen einem Berater und einem Verkäufer ist die Einstellung. Das Handwerkszeug, in diesem Fall die Frage wann schließe ich wie ab, ist relativ schnell zu lernen.

Wie kann ein Verkäufer reagieren, wenn ein Kunde sagt „Vielen Dank, ich melde mich“?

Normalerweise ist hier, im ersten Teil der Beratung, etwas nicht optimal gelaufen. Wenn der Verkäufer, in der Bedarfsermittlung, die Punkte der Ist- und Sollsituation des Kunden klärt, findet er auch schnell heraus, wann der Kunde dieses Produkt/ diese Dienstleistung benötigt und wann er gewillt ist eine Kaufentscheidung zu treffen. Mit Ist-Situation ist gemeint: Welche Erfahrung hat der Kunde bisher in diesem Bereich gemacht, Sollsituation heißt, worauf kommt es dem Kunden an. Hat ein Verkäufer genau das ermittelt wird diese Aussage vom Kunden nicht kommen. Selbst wenn sie kommt hätte der Verkäufer jetzt gute Argumente, dass der Kunde doch noch die Kaufentscheidung trifft. Hier gibt es verschiedene Verkaufstechniken und psychologische Effekt, um den Kunden doch noch zum Abschluss zu bringen. Beispielsweise die Zeugenumlastung und die Verknappung.

Manch ein Trainer behauptet Verkaufen heißt Verkaufen. Wenn das so zu sehen ist, brauche ich gar keine Verkäufer, sondern kaufe als Kunde alles online. Wie sehen sie das?

Hier sprechen wir zwei Themen an. Zum einen steckt in der Aussage „Verkaufen heißt Verkaufen“ viel Wahrheit drin. Denn Verkaufen bedeutet beraten und abschließen, alles andere ist nur beraten. Verkaufen bedeutet, dass der Kunde jetzt eine verbindliche Vereinbarung mit dem Verkäufer trifft. Von daher kann ich die Aussage nur bestätigen. Andererseits stellt sich die Frage inwieweit ein Verkäufer zukünftig nicht mehr notwendig ist, weil die Kunden nur noch online bestellen. Es gibt verschiedene Varianten von Verkäufern. Der schlechte Verkäufer, der die Kunden in die Onlinewelt treibt, weil der Kunde sich bei ihm nicht wohlfühlt, oder auch weil er nicht die Antworten auf seine Fragen bekommt, die er erwartet. Oder aber Kunden die sich im Internet informieren, um dann Offline zu kaufen. Das haben die meisten Kunden schon gemacht, wohl die eine Variante als auch die andere.
Anekdote: Als vor einigen Jahren, in der New Economy, immer mehr Software Unternehmen und somit auch mehr Software Angebote auf den Markt kamen, haben viele gedacht, dass der Verkäufer von heute aussterben wird. Doch was haben Software Unternehmen gemacht? Sie haben Verkäufer eingestellt, die sowohl am Telefon, als auch im Außendienst oder auch in den Geschäften, die Produkte anbieten. Schauen sie sich den Trend an, zum Beispiel Amazon. Der klassischste aller Onlinehändler beginnt damit stationäre Buchhandelsgeschäfte zu eröffnen. Es gibt nicht entweder oder, es gibt immer beides. Der klassische Verkäufer wird auch weiterhin seine Berechtigung haben.

Ist durch professionelles beraten eine längere Kundenbeziehung möglich, die vielleicht nicht jedes Mal zum Abschluss führt, aber Bestand hat und somit weiter Empfehlungen kreiert werden?

Gute Beratung rät vielleicht auch mal ab zu kaufen. – Egal ob professionell beraten oder auch professionell verkauft wird, bei beiden wird in der Regel eine längere Kundenbeziehung angestrebt. Ich erkläre meinen Teilnehmern im Seminar, dass sie zwar einen Abschluss feiern sollten, doch weniger den Abschluss an sich, sondern dass der Abschluss der Beginn einer langen Kundenbeziehung ist und somit den Beginn einer langen Kundenbeziehung feiern sollten. Natürlich führt nicht jedes Beratungsgespräch zu einem Abschluss. Das wäre unrealistisch. Doch egal ob mit oder ohne Abschluss, weitere Empfehlungen kommen immer dann wenn ein Kunde begeistert ist. Ich kann als Kunde auch begeistert sein von einer Beratung/ einem Produkt auch wenn ich es nicht kaufe. Beispielsweise ein Haus, das ich mir in einer Fertighausausstellung angeschaut habe oder den Sportwagen bei der Premiummarke. Ich muss nicht immer alles kaufen um begeistert zu sein und es später weiter zu empfehlen. Sowohl gute Berater als auch gute Verkäufer raten immer mal wieder von einem Kauf ab. Denn beiden ist nicht geholfen, wenn der Kunde später ein Produkt oder eine Dienstleistung hat die für ihn nicht passt. Heute ist durch das Internet der Markt viel transparenter geworden, ein enttäuschter Kunde würde andere potenzielle Kunden mit seiner Online Rezension warnen und somit dem Vertrieb das Leben schwer machen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt Verbindlichkeit ins Verkaufsgespräch zu bringen?

Das kann schon zu Beginn sein, wenn beispielsweise ein Termin telefonisch vereinbart wird, kann in dieser telefonischen Terminvereinbarung geklärt werden inwieweit der potenzielle Kunde bereit ist in diesem persönlichen Treffen/ Gespräch auch eine Kaufentscheidung zu treffen. Es kann vorab schon geklärt werden unter welchen Bedingungen der Kunde bereit ist zu kaufen. Die Verkaufstechnik dazu heißt „Moralischer Vorvertrag“. Spätestens in der Bedarfsermittlung, muss geklärt werden inwieweit der Kunde bereit ist heute eine Kaufentscheidung zu treffen. Danach kommt die eigentliche Abschlussphase, in der definitiv nach der Kaufentscheidung gefragt wird.

Was ist die größte Herausforderung: Den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss zu finden oder die richtige Formulierung?

Definitiv der Zeitpunkt. Gerade Verkäufer in Deutschland, Österreich und der Schweiz verpassen den besten Zeitpunkt. Die meisten beraten viel zu lange und informieren den Kunden so umfassend, sodass der Kunde anschließend verwirrt ist und auf Grund dieser Informationen, die er gar nicht benötigt, keine Entscheidung trifft. Wie man abschließt ist relativ leicht zu lernen, es gibt in der Literatur in etwa 40 Abschlusstechniken, von der ein Großteil in unseren Kulturkreis passt.

Was wird in Zukunft mehr gesucht? Berater oder Verkäufer?

Die Antwort ist einfach. Wir alle leben nicht von der Absicht, sondern von der Wirkung. Wir alle leben nicht davon wie viele Beratungsgespräche durchgeführt werden, sondern wie viele Kunden eine Kaufentscheidung treffen. Gute Verkäufer werden immer gesucht, gerade in der heutigen Zeit und auch perspektivisch in den nächsten Jahren. Natürlich werden auch gute Berater gesucht, doch das sind nur ganz wenige Branchen, bei denen es darum geht Bestandskunden und Beziehungen zu pflegen.

Sie haben 22 Punkte, die bei einem Kaufabschluss zu beachten sind, publiziert. Was für Punkte sind das?

Die ganze Liste würde hier den Rahmen sprengen. Es sind Punkte wie Termine vereinbaren und diese dann schriftlich zu bestätigen. Den Kunden in die Vorleistung bringen, dass er einige vorab Hausaufgaben bekommt. Eine gute Bedarfs- und Bedürfnissermittlung. Eine Beratung, die auf den Punkt trifft. Kaufsignale erzeugen, wahrnehmen, abschließen und den Abschluss anschließend auch absichern mit der Kaufbestätigung.

Kann man immer beim ersten Mal abschließen?

Das kommt auf das Produkt, die Dienstleistung und die Branche an. Es gibt durchaus Branchen, gerade im Direktvertrieb, in denen man sofort eine Kaufentscheidung herbeiführen kann und auch sollte. Doch gibt es auch professionelle Beschaffungsprozesse, die sich über Monate gestalten, um dann zu einer Entscheidung zu kommen. Das kann man nicht mit einem Ja oder Nein beantworten. Ein Kunde, der sich über Monate über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert, überlegt ja schon ob er eine Kaufentscheidung treffen sollte. Ich vergleiche das damit, dass der Kunde mit der Kaufentscheidung schwanger geht. Die Aufgabe des Verkäufers ist nun ein Stück weit Geburtshelfer bei der Kaufentscheidung zu sein. Wenn er das gut macht, fühlt sich der Kunde nachher auch erleichtert, weil er möglicherweise die Kaufentscheidung schon länger vor sich hergezogen hat und nun die richtige Entscheidung getroffen hat.

Kann man mit Instagram Geld verdienen?

Wenn Sie dort ausreichend Reichweite haben und Sie wissen wie es geht, können Sie über Instagram ein beträchtliches Einkommen erzielen. Wenn Sie keine eigenen Produkte besitzen, dann auch durch die Bewerbung von Fremdprodukten. Diese finden Sie bei den Affiliatemarktplätzen (z.B. DigiStore24, Affilinet, Amazon Partnerprogramm) oder auch direkt bei vielen Produktanbietern. Auch ich biete ein solches Partnerprogramm für meine Seminare und Produkte an (partner.dirkkreuter.de). Wichtig ist, dass Sie die Produkte auswählen, die für Ihre Zielgruppe interessant sind. Sind Sie Fotograf und posten Landschafts- und Reisebilder, dann dürfte die Partnerschaft mit einem Reiseanbieter, der diese Ziele anbietet spannend sein – bei Hundefotos, der Tiernahrungsanbierter, E-Learnings zum Thema Hund usw. Bei Digistore finden Sie unzählige Produkte und Dienstleistungen nach Sparten sortiert im „Marketplace“. Die Provisionshöhe ist sehr unterschiedlich (meist zwischen 5 und 50 Prozent) und muss natürlich als Einkommen versteuert werden. Neben Produktverkäufen über die entsprechend generierten Links, werden Sie von manchen Unternehmen auch für Leads (wenn sich einer Ihrer Kontakte z.B. zum Newsletter anmeldet) bezahlt. Wer sich in sozialen Netzwerken engagiert, kann durchaus ein passives Einkommen erzielen, dass je nach Reichweite auch zum Haupteinkommen werden kann. Das funktioniert bei Instagram, Facebook und anderen Netzen genauso wie über den eigenen Newsletterverteiler.

Worauf muss ich achten, wenn ich erfolgreich meine Preise erhöhen möchte?

Das ist ein Thema, welches in meinen Seminaren locker einen ganzen Tag füllt, daher hier nur die zwei wichtigsten Punkte: Der wichtigste Erfolgsfaktor ist Ihr eigenes Mindset bzw. das Ihrer Verkäufer. Sind Sie selbst davon überzeugt, dass Ihre Dienstleistung, Ihre Produkte den Preis wert sind? Der Hund spürt, ob der Briefträger Angst vor ihm hat. Genauso spürt Ihr Kunde, ob der Verkäufer hinter dem Preis-Leistungs-Verhältnis steht. Der zweite Punkt, den viele Unternehmen immer noch nicht umgesetzt haben: Vor dem Gesetz sind alle Menschen gleich. Das ist gut so, gilt aber nicht für Sie und Ihre Kunden! Es gibt keinen einheitlichen Preis für jeden Kunden. Bestimmt haben Sie bereits festgestellt, dass Preiserhöhungen – insbesondere, wenn es um mehrstellige Prozentzahlen geht – bei Bestandskunden mit einem viel höheren Aufwand durchzusetzen sind, als bei Neukunden, die den alten Preis gar nicht kannten. Um schnell mehr Marge zu realisieren, sollten Sie also zunächst die Preise für Neukundengeschäfte (bzw. neue Produkte bei Bestandskunden) erhöhen. Erst dann gehen Sie in die Gespräche mit Ihren Bestandskunden. Diese sollten dann gut vorbereitet werden: Welche Vorteile können Sie aufzeigen, welche Gründe kann Ihr Kunde nachvollziehen, Zeugenumlastung, Kundensegmentierung für die unterschiedlichen Kommunikationswege, Verhandlungstraining …

Wie bekomme ich im Bereich Versicherungen und Finanzdienstleistung mehr Termine?

Sie bekommen keine Termine, sondern Sie machen welche! Niemand gehrt raus und ist erfolgreich. Erfolg ist das Ergebnis von der eigenen Einstellung, Vorbereitung, Wissen, Strategie und Aktion. Im Bereich Strategie sehe ich immer wieder, dass die besonders Erfolgreichen in dieser Branche im Fokus mit Gewerbe- und Unternehmenskunden (B2B) arbeiten, da hier bei einem Termin größere Umsätze möglich sind, als bei „Lieschen Müller“. Telefonakquise und Mailings im Privatkundenbereich ist gesetzlich reglementiert. Das „Aktive Empfehlungsmanagement“ ist sowohl im B2B, als auch im B2C viel effektiver. Fragen Sie also Ihre Bestandskunden aktiv nach einem „Tipp“ für wen Ihre hervorragenden Lösungen auch interessant sein könnten. Rechtlich sicher sind Sie, wenn die Anfrage vom Kunden kommt. Gleichzeitig liegt hier ein konkreter Bedarf und somit eine extrem hohe Abschlusswahrscheinlichkeit vor. Natürlich können Sie auch Leads kaufen. Von vielen Agenturen bekomme ich zurückgemeldet, dass sich die Investition letztlich lohnt. Dennoch empfehle ich Ihnen, dass Sie sich mittelfristig von externen Leadanbietern unabhängig machen und eine eigene „Akquisemaschine“ im Internet aufbauen. Beschäftigen Sie sich also mit Themen wie Leadgenerierung, Newsletteraufbau, E-Mailmarketing usw.

Passives Einkommen über Network Marketing?

Im Networkmarketing lässt sich ein gutes Geld verdienen, aber definitiv nicht passiv! Sie müssen hier aktiv verkaufen – insbesondere sich selbst, das Produkt und das System an Ihre Downline (Ihre „Mitarbeiter/ Partner“). Sie müssen Ihre Partner ständig motivieren, dass sie Umsätze machen und ebenfalls neue Partner generieren. Als Vorbild müssen Sie auch selbst das Produkt verkaufen. Der Job ist vergleichbar mit einem Vertriebsleiter, der ständig neue Mitarbeiter rekrutieren, ausbilden und motivieren muss und gleichzeitig den Key-Account verantwortet. Das ist alles andere als passiv. Sind Sie jedoch bereit, Ihre Energie hier hinein zu stecken, dann können Sie hier genauso erfolgreich sein, wie im „traditionellen“ Vertrieb, zumal die Provision hier nicht gedeckelt ist.

Ausbildung, Studium oder direkter Einstieg in den Vertrieb?

Ich bin kein Berufsberater und dass ist sehr individuell. Meine Erfahrung ist jedoch, dass es die meisten Unternehmen nicht interessiert, welche Ausbildung ein Verkäufer hat, solange er gute Umsätze generiert. Ein Vertriebler mit drei Doktortiteln bringt mich als Unternehmer auch nicht weiter, wenn er nichts verkauft. Einige Konzerne verlangen jedoch ein Studium, um eine bestimmte Position zu besetzen. Das solltest du beachten! Wenn dich der Verkauf interessiert, dann ist meine Empfehlung, dass du erst einmal zwei bis drei Jahre in den Vertrieb gehst. Viele Ausbildungsbetriebe sehen es als Vorteil, wenn du bereits Erfahrungen mitbringst und mit Kunden umgehen kannst. Wenn du eine Zeit im Telesales und im Außendienst warst, maximal ein Jahr pro Unternehmen, dann weißt du welche Produkte und Tätigkeiten dir liegen. Du wirst in den drei Jahren sicher mehr Erfahrungen und Erfolge sammeln, als in anderen Wirtschaftsbereichen. Jetzt kannst du immer noch entscheiden ob und in welche Richtung du eine Ausbildung, ein Studium machen möchtest, oder ob du im Vertrieb weitermachst.

Wie macht man sich selbstständig im Vertrieb?

Um Handelsvertreter zu werden, meldest du ein Gewerbe an und ist dann nach dem Handelsgesetz Buch selbstständiger Verkäufer im Vertrieb. Du hast kein Fixum, in der Regel lebst du nur von der Provision, die Kosten müssen selbst getragen werden, dafür erhältst du eine höhere Provision als ein Angestellter. Also, volles Risiko bei dir, aber auch voller Gewinn. Es gibt keine Zugangsvoraussetzungen, jeder kann Handelsvertreter werden und dass, indem du einfach im Rathaus dein Gewerbe anmeldest. 

Wie kann man bei einer Gehaltsverhandlung das bestmöglichste erzielen?

Es gibt eine Technik, die Salami Technik, eine ganze Salami wird nicht komplett gegessen, sie wird in Scheiben geschnitten und so isst man sie Scheibe für Scheibe. Und diese Taktik gibt es auch im Verkauf und im Einkauf. Profieinkäufer arbeiten sehr oft damit. Sie holen sich Scheibe für Scheibe die Zusatzleistung, die sie gerne haben möchten und die zusätzlichen Rabatte. Diese Verhandlungstechnik kannst du auf deine Gehaltsverhandlung übertragen. Im ersten Schritt wird der Preis verhandelt. Was ist dein Jahreseinkommen? Was ist dein Monatseinkommen? Wenn das steht, wird damit begonnen Scheibe für Scheibe ein Stück von der Salami abzuschneiden. Im weiteren Gespräch wird der Bonus angesprochen. Was für Boni gäbe es für Neukunden, für Kundenrückgewinnung, bestimmte Produkte die du verkaufst und so weiter. Verhandle jetzt verschiedene Zusatzleistungen, wie einen Firmenwagen, oder Reisekostenerstattung, vielleicht eine Erstattung für dein Homeoffice. Es gibt da ganz viele Möglichkeiten. Die Taktik ist, erst dein Gehalt zu vereinbaren und danach die Zusatzleistungen mithilfe der Salami Technik anzusprechen. Das darfst du jedoch nicht überziehen. Für ein solches Gespräch braucht man Fingerspitzengefühl. Aber genauso funktioniert das im Einkauf und im Verkauf mit Profis.

Wie kann ich die Körpersprache meines Kunden im Gespräch positiv beeinflussen?

Das funktioniert mit dem Testabschluss, der Testabschluss ist eine offene Meinungsfrage. „Wie interessant ist das für Sie?’’, ,,Wie klingt das für Sie?’’, ,,Wie sehen sie das?’’, mit diesen Fragen wird der Kunde aktiviert, so holst du den Kunden aus der Passivität raus. Normalerweise, wenn der Kunde jetzt nach seiner Meinung gefragt wird, was etwas sehr positives und wertschätzendendes ist, geht der Kunde auch wieder auf dich zu. Also, wenn du im Gespräch das Gefühl hast, den Kunden zu verlieren, sprachlich, oder körpersprachlich, dann arbeite mit dem Testabschluss.

Wie organisiert man sich im Außendienst am besten?

Die Grundlage ist ein CRM Programm, ohne dieses Programm wird es extrem schwierig. Ein Tipp ist zu schauen, welches Potential der Kunde hat. Finde heraus, welchen Bedarf dein Kunde hat. Bedarf bedeutet: Was braucht er? Vielleicht hat er schon ein vergleichbares Produkt, was aber schon älter ist und er braucht einen Ersatzkauf oder du hast potenzielle Kunden, die noch gar nicht mit deinen Produkten arbeiten, für die diese aber relevant wären. Die wichtigsten drei Punkte sind: Potenzial, Bedarf und Bedürfnis. Möglicherweise hat der Kunde ein Budget, das er nur zu bestimmten Zeiten ausgibt. So weißt du, wieviel Zeit du in welchen Kunden reinsteckst, der Kunde mit dem größten Potenzial, mit einem konkreten Bedarf und mit dem größten Bedürfnis, danach sollte man sich organisieren. Ein wichtiger Merksatz: Ein Top Verkäufer ist im richtigen Moment bei dem richtigen Kunden, mit dem richtigen Angebot.

Wie kann ich Gelerntes aus Büchern richtig umsetzten?

Den Umsetzern gehört die Zukunft. Mein Tipp: Markiere beim ersten Lesen deine AHAs im Buch mit einem Textmarker und Klebezetteln. Wenn du das Buch nochmal liest, liest du so nur die für dich wichtigsten Sachen. Diese schreibst du dir in ein Erfolgsjournal heraus. Führe eine To-do-Liste: Welche von den Ideen aus dem Buch willst du umsetzten, wer macht was und wann? Und als letztes auch eine Not-to do-Liste: Was wirst du aufgrund der Informationen aus dem Buch nicht mehr tun? Für die Umsetzung ist die To-do-Liste am wichtigsten. Hier definierst du dann die Prioritäten. Du beginnst mit den A Prioritäten, dann B und bei C solltest du dir überlegen ob du das überhaupt noch machst.

Gibt es eine Methode gute Verkäufer zu finden?

Gute Verkäufer zu finden ist anspruchsvoll. Als erstes würde ich schauen, wer aus dem Unternehmen als Seiteneinsteiger in den Vertrieb tätig werden könnte? Wo gibt es einen Azubi, der jetzt in einem anderen Bereich unterwegs ist, der aber in den Vertrieb passen würde. Vielleicht hat er Interesse am Verkauf und kann sich eine Zukunft im Vertrieb vorstellen. Mein zweiter Tipp ist das Empfehlungsmarketing: Gute Leute kennen andere gute Leute. Der dritte Tipp ist abzuwerben: Suche die guten Leute und wirb sie ab. Und der vierte Tipp ist es Stellenanzeigen zu schalten. Wichtig bei Stellenanzeigen ist es, eine klare Vorstellung zu haben was für ein Mitarbeiter für welche Aufgabenbereiche gesucht wird. Schreibe bei einer Stellenanzeige eine Zahl rein, wenn diese attraktiv ist, hast du teilweise zehn Mal mehr Bewerbungen, als wenn du das Ganze ohne Zahl machst.

Sollte der Geschäftsführer auch die telefonische Kaltakquise durchführen, oder das den Mitarbeitern überlassen?

Ich finde schon, dass Geschäftsführer das machen sollten – nicht ständig, aber ein bis zweimal im Monat und im Idealfall in Verbindung mit einem Salesbattle, sodass alle im Team akquirieren, dann auch der Geschäftsführer. Im normalen Tagesgeschäft sollte der Geschäftsführer Mitarbeiter einstellen, die nichts Anderes machen, als telefonisch zu akquirieren. Wenn der Ansprechpartner sagt, dass er gerne mal den Chef sprechen möchte, dann können diese Telefontermine mit dir vereinbaren. Doch im Kern hat der Geschäftsführer andere Kompetenzen und Aufgaben als die telefonische Kaltakquise. Stehst du jedoch am Anfang der Karriere und hast dich gerade selbstständig gemacht und du hast noch nicht das Geld, um Mitarbeiter zu beschäftigen, die das für dich tun, dann musst du es am Anfang selbst machen. Später solltest du Leute haben, die Profis in dem Bereich sind und die für dich diese Aufträge holen. Also, als Geschäftsführer sollte man auch mittelefonieren, aber nur, um ein Teil des Teams zu sein, in der Übung zu bleiben und um deinen Mitarbeitern zu zeigen, dass du es auch kannst.

Gibt es einen Satz, mit dem man ein Verkaufsgespräch am besten beginnen kann?

Dabei gibt es eine Struktur. Wenn du als Verkäufer in ein Geschäft kommst und etwas verkaufen möchtest, dann sprichst du als erstes ein Lob aus, denn gegen einen Angriff kann man sich wehren, gegen ein Lob jedoch nicht. Finde also etwas, wofür du den Ansprechpartner oder die Menschen, die dort arbeiten, loben kannst – ein authentisches Lob. Zweitens, schaffe Gemeinsamkeiten. Denn Gemeinsamkeiten machen sympathisch. Finde eine Parallele zwischen dir und deinem Gesprächspartner, deinem Geschäft. Danach folgt die normale Argumentationsstruktur. Diese besteht aus dem Vorteil, den dein Gesprächspartner mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bekommt. Es folgen die Merkmale. Hier erklärst du, wie diese Vorteile entstehen – über welche Produkt- oder Leistungseigenschaften. Um zu überzeugen benötigst du hier Zeugen, die bestätigen, dass das was du da erzählst auch wirklich wahr ist. Zum Schluss testest du mit einer Testfrage, also einen offenen Meinungsfrage, ob dein Kunde überzeugt ist. Erst wenn dies der Fall ist, kannst du in die Abschlussphase gehen. Das sind die vier Strukturschritte, wie du idealerweise in ein Geschäft reinkommst, wenn du etwas verkaufen willst.

Werden in Universitäten bis dahin in die Lage versetzt sein, hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter auszubilden, die man dann vielleicht gar nicht mehr braucht? Was müssen künftige Vertriebsmitarbeiter können? Was wird sich ändern? Wie ist Ihre Einschätzung?

Wichtiger als die Ausbildung von Verkäufern an Universitäten ist für mich die Ausbildung von Vertriebsführungskräften, die im Bereich Vertrieb die gleichen Qualitäten aufweisen, wie in den anderen Management-Fachrichtungen. In keinem anderen Managementbereich sind Führungskräfte derart operativ tätig wie im Vertrieb. Das hängt sicher auch mit der Ausbildung zusammen.

Welche Fähigkeiten müssen Vertriebsmitarbeiter von morgen mitbringen?

Die Eigenschaften und Fähigkeiten, die heute zählen, bleiben zukünftig genauso wichtig. Also: Akquise, Bedarfsermittlung, Argumentation, Einwandbehandlung, Abschlussstärke, Beziehungsaufbau, Preisargumentation. Darüber hinaus kommt mit Sicherheit noch das Thema optimale Nutzung der entsprechenden Medien hinzu. Heute sind es der Tablet-PC oder Recherche-Know-how im Internet sowie die intelligente Nutzung von CRM-Programmen und CRM-Daten. Zusätzlich wird es in Zukunft sicherlich noch internationaler werden. Sprich: Fremdsprachenkenntnisse erhalten eine immer stärkere Bedeutung. Heute kommt man mit Englisch normalerweise überall weiter, doch mit fortschreitender Globalisierung sind auch regionale Fremdsprachen immer wichtiger.

Wie wird die Verkaufslandschaft 2030 aussehen? Haben Computer, Algorithmen, Roboter den Vertrieb bis dahin übernommen? Hat der persönliche Verkauf abgewirtschaftet, weil Maschinen und Produkte ständig untereinander kommunizieren (Industrie 4.0) und insofern Verkäufer nicht mehr benötigt werden? Wie ist Ihre Einschätzung zu diesem Aspekt?

In den letzten Jahrzehnten wurde immer wieder prognostiziert, dass Systeme und Maschinen den eigentlichen Verkauf übernehmen werden. Doch das hat sich bis heute nicht bewahrheitet und es wird sich auch in Zukunft nicht bewahrheiten. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Verkaufen bedeutet: Kunden motivieren Kaufentscheidungen zu treffen. Die Abwicklungen und Beschaffungsprozesse werden sicherlich zukünftig deutlich stärker technisiert werden. Das sehen wir schon an dem Trend zu Online-Auktionen, bei dem der Zuschlag für eine klar definierte Leistung an den Anbieter geht, der das günstigste Angebot macht. Oder auch im Bereich Ausschreibungen: Hier machen es Konzerne und Kommunen schon vor. Zukünftig wird es noch ganz neue Berufe geben. Schon heute gibt es Ausschreibungsberater. Es wird Menschen geben, die die Einkaufs-/ Beschaffungsseite unterstützen werden das beste Angebot auszuwählen. Es bleibt dabei: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, wobei die Prozesse immer komplexer werden und gute Verkäufer neben Fach-, Branchen- und Prozesswissen auch über entsprechende Verkaufsrhetorik verfügen müssen. Die Ansprüche werden immer höher.
Wenn wir es in Deutschland nicht schaffen, das Image des Verkaufs und der Verkäufer in ein deutlich besseres Licht zu rücken, werden wir in den nächsten Jahren ein großes Nachwuchsproblem haben. Dieses Problem besteht bereits jetzt, wird zukünftig aber deutlich dramatischer werden. Das Business wird immer schneller. Alles soll immerzu in Echtzeit passieren. Gleichzeitig nimmt die Komplexität zu. Auch die Kunden werden immer anspruchsvoller. Klingt nach Quadratur des Kreises. So jedenfalls waren die vergangenen Jahrzehnte. Wird das künftig so weitergehen? Wie können die Mitarbeiter mit dem zunehmenden Druck umgehen. Der Tag hat ja nur 24 Stunden – Und immer mehr Zeit wollen die Mitarbeiter nicht der Arbeit widmen? Eine doppelte Quadratur des Kreises sozusagen. Wohin entwickelt sich das in den kommenden Jahren? Schon Goethe empfand die Zeit, in der er lebte, als sehr komplex. Und auch er machte sich Gedanken über das Thema Zeitmanagement. Bis heute hat sich da nichts geändert. Die Welt ist schneller geworden. Wir empfinden auch heute einen hohen Stress-Anteil. Aber das ist keine Empfindung der heutigen Zeit, das gab es schon vor hundert Jahren. Und es bleibt dabei: Der beste Verkäufer wird niemals sein Potenzial ausschöpfen, wenn er sich nicht gut organisiert. Und damit ist gemeint: Prioritäten setzen. Was sicherlich in Zukunft noch dazu kommt ist, dass in bestimmten Bereichen das Thema Team-Selling immer stärker in den Vordergrund rückt und der Verkäufer nicht nur dafür verantwortlich ist, sich selber zu organisieren und eigene Prioritäten zu setzen, sondern auch innerhalb des Teams die vorhandene Zeit und die Aufgaben strategisch zu planen.

Mich würde interessieren WIE und OB man einen Vertrieb auf fixes und variables Gehalt umstellen kann/ sollte, wenn es bislang nur Fixgehalt gibt?

Sie sollten mehrere Punkte beachten: 1. Sprechen Sie mit einem Anwalt, denn in Deutschland können Sie es normalerweise nur über eine Änderungskündigung durchsetzen. Es sei denn, Sie garantieren das Fixum und legen eine Variable in Form einer Provision oder eines Bonus obendrauf. 2. Nicht bei jeder vertrieblichen Aufgabenstellung brauchen Sie eine Variable. Wenn Sie beispielsweise einen Vertrieb haben, der nur reagiert, der sich nur mit Bestandskunden beschäftigt und es nur um das Halten der Kunden und die Potenzialausschöpfung geht, dann ist eine Provisionsregelung nicht nötig. 3. Geht es um Neukundenakquise oder um große Wachstumssprünge, geht es darum Mitarbeiter langfristig zu halten und zu motivieren, haben Sie eher einen Hunter- als einen Farmervertrieb, dann macht es Sinn auf ein variables Gehalt umzustellen. Viele Verkäufer motiviert es sehr stark, wenn sie ihr Einkommen selbst bestimmen können. Wie Sie eine Variable einführen: Meine Empfehlung ist es, sie nicht direkt flächendeckend für alle einzuführen, sondern das Ganze erst einmal einige Monate in einer Pilotgruppe zu testen und die Reaktionen der Mitarbeiter dabei zu berücksichtigen.

Wie schlagen Sie die Brücke zu Ihrem Produkt, wenn Sie es selber als
Verkäufer nicht konsumieren, kaufen, fahren, essen, etc. können oder
wollen?

Ganz einfach, indem Sie sich in die Situation Ihres Kunden hineinversetzen und Ihre komplette Argumentation durch die Kundenbrille betrachten. Eine alte Vertriebsweisheit heißt: Wer Hundefutter verkaufen will, muss nicht jahrelang selbst Hundefutter gegessen haben.

Was sind die 5 Kernkompetenzen die ein Verkäufer meistern muss um erfolgreich zu sein?

Fünf Kernkompetenzen reichen nicht, denn es hängt auch von der Aufgabenstellung ab, die der Verkäufer zu bewältigen hat. Geht es um Neugeschäft oder Bestandskunden? Geht es um Endkunden-Business oder B2B? Ist es ein langer oder ein kurzer Salescycle? Das sind nur sechs Kriterien, die wir unterscheiden müssen. Was sicherlich immer Kernkompetenzen sind: Die eigene Einstellung, verkäuferische Fähigkeiten, Zeit- und Zielmanagement, vertriebliche Methoden, die Vertriebsstrategie.

Wie motiviere ich einen jungen Verkäufer am besten?

Wenn Sie die Frage als Führungskraft stellen, dann ist mein wichtigster Tipp: klären Sie die Ziele. Welche Ziele hat Ihr Verkäufer – sowohl qualitative als auch quantitative? Wo will er hin? Wo sieht er sich in fünf oder zehn Jahren? Inwieweit stimmen seine Ziele mit ihren überein? Ziele geben eine Richtung vor. Sie geben unserem Handeln eine Orientierung und das motiviert die meisten Verkäufer.

Wie steigere ich meinen Bekanntheitsgrad und werde die Nummer 1 in der Finanzbranche?

Autorität kommt von Autor. Ich kann mir gut vorstellen, dass jemand die Nummer 1 wird, wenn er zu seinem Fachthema ein Buch veröffentlicht. Das wäre der erste Schritt. Der Zweite ist, dass er PR macht und Artikel schreibt, eine Veranstaltung in seiner Verkaufsregion organisiert und das Empfehlungsmarketing kultiviert.

Würden Sie alles verkaufen oder gibt es Produkte, die Sie nicht verkaufen würden, weil Sie sie für nicht gut halten?

Das Wichtige dabei ist, ich darf das Produkt nicht durch meine Brille sein, ich muss es durch die Brille des Kunden sehen. Es mag sein, dass ich ein Produkt nicht gut finde, zum Beispiel: Ich bin Verkäufer in einem Autohaus und soll die neue Mercedes S Klasse verkaufen. Ich selber sage, wer braucht so ein teures Auto, für mich kommt es nicht in Frage. Dann tu ich mir als Verkäufer schwer. Wenn ich aber jetzt den Blickwinkel des Kunden einnehme, dann sehe ich, wie viel Komfort, Image, Ansehen und Sicherheit das Auto für ihn verkörpert. Aber nein, ich würde nicht alles verkaufen. Vor zehn, fünfzehn Jahren habe ich einen Auftrag von einem Bestattungsunternehmen abgelehnt. Da ging es um das Thema Up- und Cross-Selling. Damals wollte ich diesen Auftrag aus moralischen und ethischen Gründen nicht annehmen. Heute sehe ich das anders. Das Bestattungsunternehmen wollte eine Art Komplettanbieter werden. Wenn jemand einen Menschen verliert und sich um dessen Beerdigung kümmern muss, hat er sicher genug andere Dinge im Kopf, da würde es Sinn machen, wenn ein Anbieter ihm alles abnimmt.

Wie kann ich meinen Betrieb für Nachfolger interessant machen?

Wenn ich einen Betrieb kaufen wollte, würde ich fragen, gibt es Perspektiven, Werte, klare Ziele, eine Systematik, die das Unternehmen erfolgreich macht? Inwieweit ist der Betrieb an den Inhaber gekoppelt? Bleiben die Systematik, die Leute, die Strategien, wenn der Inhaber wechselt?

Was ist besser für das Geschäft: oberflächlicher oder emotionaler Verkauf – Kunde oder Freund?

Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht. Emotional ist wichtig. Kunde oder Freund – im Idealfall beides. Es gibt jedoch Branchen, da muss man mittlerweile aufpassen, weil die Compliance-Regelungen schärfer werden.

Wie halte ich langfristig meine Kunden?

Indem ich mehr liefere als der Kunde erwartet. Ich muss ihn positiv überraschen, im Kopf des Kunden denken, seinen Wünschen einen Schritt voraus sein. Ich finde, Apple macht das sehr gut.

Was ist das Wichtigste beim Aufbau einer eigenen Firma aus der Sicht des Verkaufs?

Die strategische Ausrichtung ist extrem wichtig. Ich muss wissen, wer ist meine Zielgruppe, brauche ich Außendienst oder nur Innendienst, verkaufe ich übers Internet, sind es langfristige oder einmalige Geschäfte, brauche ich Hunter oder Farmer.

Wie erreicht der Verkäufer, dass der Kunde im Gespräch glücklich ist?

Es gibt Produkte, die extrem emotional aufzuladen sind. Wenn ich mir ein Motorrad kaufen will und der Verkäufer bei mir die richtigen Bilder erzeugt, dann bekomme ich durchaus in einen Flow.

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